1. Verbális és nonverbális kommunikáció

Az értékesítés sikerét a verbális és nonverbális kommunikáció elemei egyaránt befolyásolják, tehát nem mindegy, hogy mit mondunk, és azt hogyan adjuk elő.

2. Felkészülés a tárgyalásra

A tárgyalásra való felkészülés lehetővé teszi a partnerrel való körültekintő foglalkozást. Ez nagyrészt biztosítja a sikert.

3. Megnyitás

A tárgyalás megnyitása, az első benyomások döntő jelentőségűek a kapcsolat felvétele során. Az eredményes párbeszéd ismertetője a spontaneitás és a kreativitás, amelyek már az első mondatoknál hatnak. Általánosságokat a vevő nap mint nap hall.

4. A szükségletek felmérése

A szükségletek felmérése, a vevő meghallgatása és megértése a sikeres értékesítés egyik alapja. Aki jól akar válaszolni, pontosan kell tudnia, hogy miért és mire kell hogy válaszoljon. Az értékesítő kérdéseire adott válaszok tájékoztatást nyújtanak a partner igényeiről és értékrendjéről.

5. Ajánlattétel

Az ajánlattétel során néhány éve az értékesítő szállítási határidőt adott el. Ma ismét termékeket és szolgáltatásokat értékesít. Az eredményes eladó irányítja partnere gondolatait, a vevő szemeivel nézi az ajánlatát, és azokat a hasznokat említi, amelyeket a vevő nyer, ha a szóban forgó terméket választja.

6. Kifogás és reklamációkezelés

A kifogások és reklamációk kezelése gyakran nehéz feladat. Az üzleti partner kifogásában első lépésként a valódi okokat kell felfedni. A második lépésben a valós okokra történő válaszadás kell hogy következzen. Ezután az értékesítőnek ellenőriznie kell, hogy a vevő elfogadta-e a válaszát. Ha kétkedést tapasztal, abból kell kiindulnia, hogy indokait a partner megalapozatlan állításként kezeli. Ezért új érveket, megoldásokat kell keresnie.

7. Lezárás

Egy üzleti tárgyalás eredményessége a befejező szakaszban, a tárgyalás lezárásakor nyilvánul meg. Az értékesítési folyamat során a kölcsönösen szerzett benyomások és hatások döntő fontosságúak. A döntéshozatal legrosszabb segédeszközei a nyomás és a kényszer. A jó értékesítő ellenben segít a partnernek a közösen felfedett hasznok mellett dönteni.

8. A tárgyalás feldolgozása

A tárgyalás feldolgozása a tárgyalás legfontosabb eredményeit tartalmazza és a következő tárgyalás alapjaként szolgál.