1. Verbális és nonverbális kommunikáció

A látogatás sikerét a verbális és nonverbális kommunikáció elemei egyaránt befolyásolják, tehát nem mindegy, hogy mit mondunk, és azt hogyan adjuk elő.

2. Felkészülés a látogatásra

A látogatásra való felkészülés lehetővé teszi a beszélgetőpartnerrel való körültekintő foglalkozást. Ez nagyrészt biztosítja a sikert.

3. Megnyitás

A látogatás megnyitása, az első benyomások döntő jelentőségűek a kapcsolat felvétele során. Az eredményes párbeszéd ismertetője a spontaneitás és a kreativitás, amelyek már az első mondatoknál hatnak. Általánosságokat az orvos ill. gyógyszerés nap mint nap hall.

4. A szükségletek felmérése

A szükségletek felmérése, az orvos ill. gyógyszerész meghallgatása és megértése a sikeres látogatás egyik alapja. Aki jól akar válaszolni, pontosan kell tudnia, hogy mire kell, hogy válaszoljon. Az orvoslátogató kérdéseire adott válaszok tájékoztatást nyújtanak a beszélgetőpartner igényeiről és értékrendjéről.

5. Ajánlattétel

Az ajánlattétel során az eredményes orvoslátogató irányítja beszélgetőpartnere gondolatait, az ő szemeivel nézi gyógyszereit ill.szolgáltatásait, és azokat a hasznokat említi, amelyeket az orvos ill. gyógyszerés nyer, ha a szóban forgó gyógyszert választja.

6. Kifogás és reklamációkezelés

A kifogások és reklamációk kezelése gyakran nehéz feladat. A beszélgetőpartner kifogásában első lépésként a valódi okokat kell felfedni. A második lépésben a valós okokra történő válaszadás kell hogy következzen. Az orvoslátogatónak ezután ellenőriznie kell, hogy a beszélgetőpartner elfogadta-e a válaszát. Ha kétkedést tapasztal, abból kell kiindulnia, hogy indokait az orvos ill. gyógyszerész megalapozatlan állításként kezeli. Ezért új érveket, megoldásokat kell keresnie.

7. Lezárás

Az orvoslátogatás eredményessége a befejező szakaszban, a látogatás lezárásakor nyilvánul meg. A látogatás során a kölcsönösen szerzett benyomások és hatások döntő fontosságúak. A döntéshozatal legrosszabb segédeszköze a nyomás gyakorlása. A jó orvoslátogató ellenben segít a közösen felfedett hasznok mellett dönteni.

8. A látogatás feldolgozása

A látogatás feldolgozása a látogatás legfontosabb eredményeit tartalmazza és a következő látogatás alapjaként szolgál.